第一、淘寶店鋪運營分析

　　一、市場分析:數據來源一般為量子恒道和數據魔方專業版，官方數據比較準確。

　　1、行業產品分布：

　　A、找到什么樣的產品，做到什么樣的銷量(新店開張，沒有資源上大活動，可以優化網頁和店鋪基礎，比如主圖標題描述優化提高轉化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎流量，主要一點是適當的刷銷量，)

　　B、產品的特性和賣點的分析。

　　C、尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣等等。

　　2、店鋪銷售分布：

　　尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。

　　3、淘寶銷售分布：

　　A、產品關鍵詞搜索量(日搜索量，優化，提升)的分析。

　　B、淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布(銷量集中區間價格，單品平均熱銷價格區間層次，熱銷價格占比)，②二級類目：價格分布(銷售集中區間，占全網百分比)，選擇人氣排名(以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產品特點)。

　　C、主要目標：尋找淘寶熱銷產品和價格區間，分析熱銷產品特點，產品銷售基準數字作為參考，選擇主推關鍵詞或者主推類目，為產品主推方向提供依據。

　　二、客戶分析

　　1、主要目標：為店鋪裝修、市場營銷活動提供參考，以主要目標客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關心和關注的產品問題，設計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

　　2、分析因素：性別、年齡、地域、職業、消費習慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

　　三、產品分析

　　1、主要目標：通過數據分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產品，來確定主推產品、產品價格區間、上淘寶主推是否有機會熱銷。

　　2、預測熱銷產品：從顧客喜好、產品創新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產品對比，分析為什么我們的產品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎么尋找熱銷替代產品。

　　四、店鋪/頁面分析

　　1、主要目標：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析裝修效果，設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

　　2、用數據說話：修改前和修改后的數據對比，就會知道修改以后，哪些數據上升了，哪些數據下降了，從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為：點擊指標，用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標、業績指標、轉化率、流量指標，UV。

　　3、要分析的內容：

　　A、店鋪首頁：

　?、僦饕繕?，盡可能留住訪客，有效分流。

　　②第一屏，導航，分類，搜索頁，首頁焦點圖【抓住痛點3步讓主圖點擊率飆升】

　　③點擊分布

　　B、產品頁面：

　?、苤饕繕?，提升轉化率，提高客單價

　?、轄I銷為導向：產品介紹，賣點，關聯銷售，售后承諾。

　　C、主要是產品頁面的數據要重點關注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

　　五、團隊/企業分析

　　運營工作，更需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

　　六、行動方案分析

　　制定行動方案需要那些數據支持，達到什么效果：

　　1、運營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷

　　2、目標數據：銷售額

　　3、流量指標：UV、PV、人均PV數、人均停留時間

　　4、運營業績：收藏率、轉化率、訂單量

　　5、運營數據：各級轉化率、客單價、二次購買率、購買頻率

　　第二、淘寶店鋪運營要點

　　淘寶店鋪運營最大的目標，就是把淘寶店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標準至少要高于行業平均水平，標準再高一點就是做成行業第一。

　　一、運營競爭的本質是什么：1、產品；2、團隊；3、運營；4、資本；5、供應鏈。

　　二、運營的節奏：

　　1、戰略規劃；2、戰術制定；3、任務分解；4、目標執行。店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產品和服務跟不上，引發后續的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

　　三、運營的核心：

　　商品運營，服務經營，買家運營，關系經營。

　　1、做好商品運營，做什么產品，要一套完整的運營標準，目的是盡快打造爆款群，現有資本的利潤最大化。

　　2、服務經營，建立一套優質合理的服務體系標準，優化每個客戶接觸到窗口，制定統一的標準流程，全公司的所有人統一口徑統一方法處理客戶問題。

　　3、買家經營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環發展的。推廣、口碑、品牌，都是以客戶為載體。

　　4、關系經營，在中國是必修課。公關關系，剛開始就要有預案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發展。

　　四、運營的重點：

　　1、產品，2、流量，3、轉化，4、會員。上節課我們已經講了運營八步走了，這里就不重復了。

　　五、運營的營銷思路：

　　營銷我理解只做2件事情：開發新客戶，維護老客戶。

　　(一)、新用戶那里來：

　　1、推廣訴求：A、提供什么產品(用戶需求)，B、潛在用戶是誰(用戶規模)，C、目標用戶在那里(精準營銷)，D、我們的優勢(價格，質量，服務，品牌)，E、可量化推廣預期(流量入口量化)。

　　2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導航站、垂直類知名站點，B、線下推廣：平面報刊雜志、戶外路牌樓宇LED，C、SEM：搜索引擎關鍵詞丶品牌專區，等，D、CPS聯盟：中小站長、網店、第三方聯盟，E、商務合作：品牌聯合、銷售促進，F、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶，G、事件營銷：代言人、病毒營銷。

　　(二)、怎么留老客戶：

　　1、用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產品線品類拓展。B丶新客回頭轉化策略，用戶激活關懷政策。C丶用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關性產品推薦，專題策劃提升效果轉化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

　　2、數據營銷：A、DM，B、EDM，C、SMS，D、活動，E、CPM

　　六、運營的推廣體系

　　(一)、淘寶店鋪推廣的基本思路：

　　1、重點淘寶站內推廣，輔助站外推廣；

　　2、首先做好淘寶站內免費推廣，再做付費推廣；

　　3、全網輔助推廣，主要站外營銷網站站位，需找時候本店的付費推廣活動。

　　(二)、淘寶店鋪推廣的方法:

　　1、站內免費推廣：商品自然排名優化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔，

　　2、站內工具：一般應用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結合。

　　3、全網輔助推廣：創意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯網APP和安卓客戶端推廣。

　　七、運營的營銷環節：

　　(一)、視覺營銷：1、找到目標消費者聚集地，2、通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3、根據消費者需求布置店鋪。

　　(二)、服務營銷：1、了解挖掘消費者需求，2、解決消費者需求，3、建立信任，4、促使下單，5、關聯推薦，6、售后服務，7、會員溝通。

　　(三)、會員營銷：1、會員管理，2、會員維護，3、會員營銷。

　　第三、淘寶店鋪的階段

　　一、按照信用來分

　　1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

　　2、5鉆到4皇冠：轉化率，商品關聯性，活動效果分析

　　3、5皇冠以上：客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，員工績效

　　二、按照店鋪規模來分

　　1、孕育期：新店，人不多，現階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？先根據淘寶數據，分析那個細分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎優化，獲取自然基礎搜索流量，測試展現點擊率，優化標題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現，并且在網外微博微信美麗說蘑菇街專業論壇等免費站位，使用淘寶站內一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動(比如團購老大，試用中心，等)，開通直通車和淘寶客，測試展現點擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉化率，并且去優化各種指標。

　　做好主推商品營銷計劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優化和搶占。配合各種店內促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優化，先優化主推商品，再優化主推商品關聯性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

　　2、成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優化轉化率，對主推商品，非常專業的試用，以客戶的角度分析產品的優缺點，分析產品的忠實客戶群會是哪些人，在網頁上描述出來，拍好產品的實物圖，細節圖，場景圖，使用過程優點圖，引導顧客買產品的行業標桿和標準，要買這類產品至少要這個標準。搶先搶占市場，產品在市場上有一定的創新，以及獨特性，樹立店鋪行業品牌。

　　開始搶占各種大型的流量入口的優勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續打造更大的爆款，關聯更多次爆款產品，形成一個產品帶動關聯產品銷售的專業問題解決方案。做好選品，流量，轉化率，客單價，店鋪內有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。

　　3、成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標志店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關注客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細化和專業化。新客戶基數開始快速提升，各種流量入口的優勢位置已經大部分被占領，開始網外營銷，淘寶內的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節主推大型活動，銷量開始大幅增加。

　　4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產品更新速度跟不上，或者管理團隊的滿足，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降，服務開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現虧損，還是盈利的狀態。如果不改變，不抓好服務，不提高效率，不從新調整員工績效，不計算利潤，那么等產品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發展開始遇到瓶頸，就需要突破。

　　5、瓶頸突破期：淘寶店鋪發展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細化數據化管理，促效率，抓服務，樹品牌，重新往精細化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細小類目，形成最大的細分行業市場的領軍地位，開始專業的品牌運營計劃。開始改變，才會有突破。